戶用光伏企業(yè)對話：我們不怕新興空白的市場怕的是一個做爛的市場

2017-07-24 18:40:34 大云網(wǎng)　點擊量：評論 (0)

7月20日，由中國光伏協(xié)會指導，PGO光伏綠色生態(tài)合作組織牽頭的全國戶用光伏調(diào)研報告正式發(fā)布，本次調(diào)研選擇了山西、安徽、江蘇、河南、山東、浙江、河北、廣東、北京、江西共十個省市進行實地走訪，全面了解我國戶用光伏市場情況。

能見參與了山東省、河南省、浙江省的調(diào)研，本周會在微信公眾號上發(fā)布詳細報告。旨在反映我國戶用光伏市場現(xiàn)狀，以便總結(jié)好的經(jīng)驗與品牌企業(yè)，發(fā)現(xiàn)存在的問題。

本文整理了7月20日研討會議中的企業(yè)對話部分（節(jié)選）。對話企業(yè)包括天合光能有限公司、漢能薄膜發(fā)電集團、陽光電源股份有限公司、晶澳太陽能、浙江正泰、中民新光、廣州三晶電氣、江蘇固德威電源科技、保定英利、寧波錦浪這些目前占據(jù)戶用光伏絕大部分市場的企業(yè)。對于如何開拓市場及企業(yè)對未來市場的看法，能見將其對話整理總結(jié)如下。

戶用光伏市場存在哪些最突出的問題？

一、產(chǎn)品品質(zhì)，在產(chǎn)品設計階段，成套系統(tǒng)里有許多被忽略的零部件，如配電箱的元器件，不同元器件對光伏性能影響很大。戶用產(chǎn)品安裝是一個綜合過程，包括選址、勘察、安裝等都非常重要。每一項因素都影響產(chǎn)品的發(fā)電量及產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

其次，是運維問題，如何讓代理商做好售后安裝和運維服務還需要一段時間。

二、行業(yè)信息不透明、品牌缺失、渠道比較弱。這個行業(yè)不是老百姓自發(fā)自愿的剛需市場。企業(yè)要思考如何去推廣品牌戰(zhàn)略。

三、真正能夠推動市場進步的是那些很小的經(jīng)銷商和代理商。這些經(jīng)銷商的數(shù)量在這幾年將成倍增長。所以企業(yè)要考慮如何去服務好代理商，幫助、支持他們進步，來擴大市場。

戶用光伏市場未來幾年內(nèi)的發(fā)展趨勢是什么？

一、企業(yè)預測今年戶用光伏安裝能夠達到40萬戶。在接下來的這幾年，家庭光伏市場還是會維持一個穩(wěn)定增長的時期，在C端成為一種潮流。

二、大多數(shù)從業(yè)人員都是在相對無序的農(nóng)村市場中的地方安裝代理商，未來推進行業(yè)進步要依靠行業(yè)從業(yè)人員的自律，向市場推廣質(zhì)量良好的產(chǎn)品，行業(yè)才能夠健康有序發(fā)展。

三、目前并網(wǎng)的小光伏系統(tǒng)是該市場發(fā)展的初期階段，由于變壓器容量受限制，并網(wǎng)市場未來還有三五年高速增長的過程。等到電價低到一定的程度，儲能設備也能跟上來時，未來市場會釋放出更大的空間。

四、市場初期階段由能力比較強的企業(yè)來推動，到市場比較成熟時，老百姓有意識選擇質(zhì)量和價格都合適的組件了，那么企業(yè)的競爭優(yōu)勢就是如何為客戶提供更好的服務。所以企業(yè)要思考未來的模式應該怎么做，而不僅限于提供合格的產(chǎn)品。

五、光伏產(chǎn)品現(xiàn)在不是必需品，如果未來與建筑及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的話，這個市場將引來大的爆發(fā)。

六、中國戶用光伏系統(tǒng)主要面向農(nóng)村及三四線城市，這個群體缺乏更安全、有穩(wěn)定收益的投資渠道。所以未來，光伏是金融和產(chǎn)品的結(jié)合體，只有把金融杠桿加大，這個市場才會越來越大。

對做好戶用光伏市場的一些建議

一、現(xiàn)在就是一個亂世的市場，我們不怕一個空白新興的市場，最怕是一個爛掉的市場。一個爛掉的市場，你要再把它做起來的話，難度是非常大的。要恢復終端老百姓失去的信心是非常難的。所以希望協(xié)會、企業(yè)在產(chǎn)品、安裝、設計、運維等方面盡快出臺行業(yè)標準，來確保系統(tǒng)能夠25年持續(xù)發(fā)電。

二、在行業(yè)初期發(fā)展的過程中，都存在各種各樣的問題。在這一階段一流企業(yè)或者品牌企業(yè)要起到引領的作用。對標準的踐行程度，決定這個行業(yè)的發(fā)展速度。好的企業(yè)一定要先跑起來。其次要做好終端的用戶交易，讓用戶真正明白好的標準在哪里，從非專業(yè)人士逐漸向?qū)I(yè)人士轉(zhuǎn)變。企業(yè)從產(chǎn)品、服務到中間的驗收環(huán)節(jié)踐行行業(yè)標準，把品牌做起來，來倒逼經(jīng)營者規(guī)范經(jīng)營。

三、別打價格戰(zhàn)，一旦打價格戰(zhàn)企業(yè)的運營體系就亂了，經(jīng)銷商也難以生存。合理的價格對一個市場的健康發(fā)展非常重要。

四、從企業(yè)本身經(jīng)營角度來看，必須要有憂患意識，并保證在市場出現(xiàn)拐點的時候，企業(yè)還能繼續(xù)活著。否則產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，老百姓就找不到人了。企業(yè)需要不斷思考和關(guān)注下一個增長點在哪里。

五、目前做家用光伏的企業(yè)，一種是其團隊原來就是做光伏的，這類企業(yè)要盡快引進做渠道的、做快銷品的人才進來，把專業(yè)的力量發(fā)揮到最大化；另一種就是原來做渠道、做營銷的人來做光伏，這類企業(yè)則一定要守住產(chǎn)品質(zhì)量底線。