非一線組件廠商如何抓住戶用光伏市場(chǎng)機(jī)遇？

2017-09-04 14:21:36 能見(jiàn)Eknower　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

國(guó)內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)今年正式啟動(dòng)，雖然一線組件廠商越來(lái)越重視這一市場(chǎng)，但從目前的發(fā)展階段來(lái)看，非一線組件廠商在戶用光伏的市場(chǎng)占比具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比是終端老百姓選擇戶用光伏考慮的主要因素，品牌溢

　　一些非一線組件廠商從去年就開(kāi)始積極布局戶用光伏市場(chǎng)，日前能見(jiàn)Eknower采訪了南京國(guó)綠能源有限公司市場(chǎng)總監(jiān)蘇勇，他剖析了非一線組件廠商在戶用光伏市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇，介紹了國(guó)綠能源如何布局戶用光伏市場(chǎng)。

　　能見(jiàn)Eknower：國(guó)綠能源何時(shí)開(kāi)始布局戶用光伏市場(chǎng)？目前成果如何？

　　蘇勇：國(guó)綠能源隸屬于無(wú)錫嘉瑞集團(tuán)，嘉瑞集團(tuán)的產(chǎn)品涵蓋多晶硅片、電池片以及光伏組件，組件年產(chǎn)能500MW，以前電池片和組件90%用于出口，2016年年初，我們開(kāi)始籌備戶用光伏市場(chǎng)，真正招商是從去年的6、7月份開(kāi)始，現(xiàn)在發(fā)展了接近300家經(jīng)銷商，不算快，但是比較穩(wěn)健，我們的目標(biāo)是三年發(fā)展2000家經(jīng)銷商。目前一些做的比較好的經(jīng)銷商，每月出貨量可以達(dá)到400KW左右。

　　能見(jiàn)Eknower：與一線廠商比，嘉瑞布局戶用光伏市場(chǎng)有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

　　蘇勇：從價(jià)格上看，我們的成套系統(tǒng)比一線廠商的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比更高，因?yàn)橐痪€廠商的人員工資、營(yíng)銷費(fèi)用等投入較大，所以價(jià)格上不一定很吸引人。

　　從服務(wù)上來(lái)看，我們更及時(shí)，更快速，我們對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)等多方面的支持，而且我們要求反應(yīng)速度要快，客戶服務(wù)要做到極致，比如說(shuō)經(jīng)銷商加盟了我們以后，他有項(xiàng)目了，把房屋的照片、尺寸給我們，我們規(guī)定設(shè)計(jì)人員必須在半天之內(nèi)把設(shè)計(jì)方案給到經(jīng)銷商。另外為了快速發(fā)貨，我們專門建立了一個(gè)物流的倉(cāng)庫(kù)，可以做到今天下單，明天或者最遲后天全部系統(tǒng)發(fā)貨。其他的品牌，據(jù)經(jīng)銷商反映，可能要發(fā)好幾次貨，組件、逆變器、支架等等分別到貨，我們是統(tǒng)一配送，充分滿足經(jīng)銷商的需求。另外針對(duì)經(jīng)銷商最需要的安裝和營(yíng)銷知識(shí)方面的培訓(xùn)，我們不斷完善自己的體系，以更好的幫助到經(jīng)銷商。

　　渠道控制方面，我們非常嚴(yán)格，一些一線品牌組件出貨渠道也比較多，再加上整套系統(tǒng)的出貨渠道，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)串貨的現(xiàn)象，而且一線品牌往往要求經(jīng)銷商交加盟費(fèi)交保證金，但同時(shí)渠道又管理的不好，損害了經(jīng)銷商的利益。我們?cè)趪?guó)內(nèi)的渠道管理是非常嚴(yán)格的，因?yàn)榻M件主要出口到國(guó)外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道完全由國(guó)綠能源來(lái)負(fù)責(zé)，我們不單賣組件，只和經(jīng)銷商通過(guò)整套系統(tǒng)售賣的方式來(lái)合作。而且我們不收保證金也不收加盟費(fèi)。

　　能見(jiàn)Eknower：為什么選擇做你們的經(jīng)銷商？和自己集成一套系統(tǒng)相比，國(guó)綠能源能提供哪些價(jià)值？

　　蘇勇：自己集成一套系統(tǒng)和做國(guó)綠能源的經(jīng)銷商，設(shè)備價(jià)格方面，差距并不大，我們的整套系統(tǒng)價(jià)格比自己集成要多出0.2-0.3元左右，但是經(jīng)銷商可以從我們這兒得到設(shè)計(jì)支持、安裝培訓(xùn)、營(yíng)銷指導(dǎo)，而且施工資質(zhì)由我們來(lái)提供，倉(cāng)儲(chǔ)物流我們來(lái)負(fù)責(zé)，產(chǎn)品質(zhì)保由我們來(lái)承擔(dān)。

　　能見(jiàn)Eknower：國(guó)綠能源如何開(kāi)展招商工作？

　　蘇勇：三種形式：網(wǎng)絡(luò)推廣、線下挖掘、舉辦招商活動(dòng)。線下一個(gè)是在光伏行業(yè)論壇上挖掘客戶，一個(gè)是和某些行業(yè)渠道談合作，暖通、熱水器、空調(diào)、裝修公司、電力工程公司，這些是我們重點(diǎn)挖掘的行業(yè)渠道，從經(jīng)銷商發(fā)展的情況來(lái)看，有安裝施工經(jīng)驗(yàn)的公司更容易開(kāi)展業(yè)務(wù)，比如說(shuō)以前做電力工程的公司、安裝中央空調(diào)的，他們有工程經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

　　能見(jiàn)Eknower：國(guó)綠能源的整體業(yè)績(jī)情況如何？

　　蘇勇：目前看來(lái)，整體市場(chǎng)情況還是很好的，尤其是今年一月份到現(xiàn)在，每個(gè)月的銷售額都是翻番增長(zhǎng)。近日，我們和六家銀行建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將在部分區(qū)域推廣光伏貸業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量不斷放大。預(yù)計(jì)今年全年國(guó)綠能源的營(yíng)收將會(huì)達(dá)到1億元。

　　能見(jiàn)Eknower：國(guó)綠能源的市場(chǎng)主要集中在哪些地區(qū)？

　　蘇勇：浙江、山東、江蘇，這三個(gè)地方占公司銷量的三分之二，接下來(lái)是河北、安徽、河南等地區(qū)。

　　能見(jiàn)Eknower：目前終端市場(chǎng)對(duì)一線廠商的認(rèn)知度和認(rèn)可度如何？

　　蘇勇：像家電領(lǐng)域，的確是有品牌認(rèn)知，比如美的、格力等領(lǐng)導(dǎo)性的品牌，但在戶用光伏領(lǐng)域，還沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)性的品牌，有些雖然在行業(yè)里很有知名度，但是對(duì)老百姓而言還是一個(gè)新的、陌生的品牌。目前這個(gè)階段，經(jīng)銷商對(duì)終端老百姓的認(rèn)知影響比品牌更大，但未來(lái)品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展將越來(lái)越重要，國(guó)綠能源已經(jīng)通過(guò)經(jīng)銷商在全國(guó)開(kāi)設(shè)了200家統(tǒng)一形象門店，并通過(guò)各種媒體展開(kāi)全國(guó)性的宣傳推廣活動(dòng)，致力于打造專業(yè)的一流戶用光伏品牌。

　　能見(jiàn)Eknower：與直銷模式相比，經(jīng)銷商模式有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

蘇勇：中國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)主要在農(nóng)村，由于地域、語(yǔ)言、人際信任等原因，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更利于利用他的資源、渠道、人脈去發(fā)展戶用光伏業(yè)務(wù)，時(shí)間長(zhǎng)了以后，還會(huì)做小型的工商業(yè)屋頂光伏項(xiàng)目，對(duì)我們而言，通過(guò)成百上千的經(jīng)銷商資源可以迅速切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，放大業(yè)務(wù)量，短時(shí)間內(nèi)將品牌鋪向全國(guó)，采用直銷模式，很難實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。直銷模式更適合區(qū)域市場(chǎng)，我們?cè)诠究偛磕暇⑸a(chǎn)基地宜興等近距離區(qū)域就開(kāi)始了直銷模式的嘗試。

責(zé)任編輯：lixin

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