論文關健詞:  電才科研單位　市場營悄　戰(zhàn)略選擇

    論文摘要:  電力體剎改革后，各電力科研單位在身份上由原來的搜術領尋轉變?yōu)樘峁┛萍挤盏囊曳?，立接進入市場，參與市場免爭，成乃相對狄立的市場管梢主體，對于奎斷行業(yè)內部的科研單位來講，這種改革帶來的沖擊乏前析未有的。市場化運作對電才科研單位來講將面臨怎樣的發(fā)展道路，乏非常位得電力科研單位深恩的，因此電辦科研單位的市場管鋪課翅研究愈發(fā)馬顯出其重要性與緊邊性。電力科研單位要參與市場競爭，首先面對就是如何開展電力科技服務市場營銷工作。

　　1產品開發(fā)策略

    電力科研單位提供的產品是為滿足顧客有關電力生產不同環(huán)節(jié)、不同企業(yè)生產運行過程中的需要而向顧客銷售的所有服務和產品。電力科研單位主營的“四個中心工作”分別是技術服務、技術信息、技術監(jiān)千_冷術開發(fā)(以下簡稱“四個中心”)，以及相關配套服務工作。“四個中心”是電力科研單位提供的核心服務，是電力科研單位發(fā)展的根本所在。

　　1.1服務項目多元化

    電力科研單位服務項目多元化有其自身優(yōu)勢。各電力科研單位結合發(fā)電廠的專業(yè)分類一一對應地組建了相關專業(yè)所，可以為客戶提供更加專業(yè)化的服務;針對發(fā)電廠基建調試、送變電調試，全國各省、區(qū)等電科院組建了調試所;針對行使技術監(jiān)督職能時發(fā)現(xiàn)的問題，提供試驗技術、事故處理、理化檢測及技術培訓等多項服務，充分滿足了顧客對服務產品多樣化的市場需求。

　　1.2服務項目的延伸

    服務市場的需求是不斷發(fā)展變化的，電力科研單位要追求持續(xù)良哇發(fā)展就要面對服務鏈的延展問題。圍繞電力生產不同環(huán)節(jié)，提供不同的延伸服務。首先，向電源側延伸，即向發(fā)電廠側研究服務項目的擴展，可以為發(fā)電廠選址、配套設備以及將來生產發(fā)電的監(jiān)控、試驗測點的設置等提供前導性技術服務。其次，向電網側延伸，即向電力輸配、電網穩(wěn)定、售電經濟性評價等提供過程控制性服務等。再次，針對環(huán)境監(jiān)測中心、煤質檢驗、金屬材料所等專業(yè)所，通過向有關上級主管部門申請，進人工廠環(huán)境、民用設施有毒有害物質、原料的分析、化驗和監(jiān)測等領域，以不斷擴大服務市場范圍。

　　1.3服務質量的提升與內部營銷

    內地電力科研單位先后開展管理體系和實驗室認可項目等工作，為服務質量的提高、國際認可度擴大做出了管理及技術方面的準備。新疆電科院自2001年起陸續(xù)通過IS090001國際質量體系認證、實驗室能力認可和自治區(qū)技術監(jiān)督局計量授權機構的考評，掛靠在新疆電科院的各類中心等分別取得了國家和自治區(qū)的計量授權證書等，這些資質的取得僅僅表明電科院具備提供優(yōu)質服務技術和能力的保證，要提高服務質量可以考慮從開展內部營銷工作開始。

    開展電科院內部營銷工作，要把電科院的員工看作是最初的市場，也就是說給全體員工樹立一種“我的下一道工序就是我的顧客，從我這里就要把好產品質量關”的意識。認識到每一過程都是增值的過程，嚴控內部質量形成的過程，為最終產品的形成打好基本的質量基礎。電科院的產品是為發(fā)供電企業(yè)提供服務，這種服務的實體形式是依據(jù)服務結果編制的技術報告、證書。新疆電科院可以結合電力技術“服務”這一產品價值的形成過程結合質量管理“PDCA”循環(huán)來監(jiān)控和提升服務質量。

    "PDCA'，循環(huán)中P-Plan策劃;D-Do實施;C -Check檢查;A-Action改進。流程圖中1-5過程是P階段，合同項目的策劃階段;過程6是D階段，項目實施階段;過程7一8是C階段，項目的檢查階段;過程9一12是A階段，服務的持續(xù)改進階段。同時過程12的結果作為過程1的輸人，進人另一個PDGA循環(huán)階段。電科院服務客戶的內部營銷工作可以從提升內部員工的滿意率著手。

電科院的專業(yè)所是一線員工，與顧客直接接觸，是對外服務的窗口;職能部門是代表院領導向專業(yè)所提供“服務”的部門，是對外部顧客間接提供服務的人。而顧客對電科院服務質量評價的一個重要因素是一線員工的服務綜合素質和能力，因此要形成并保持一支綜合素質一流、服務質量優(yōu)秀的一線員工隊伍，電科院職能部門就必須做好員工的挑選和培訓工作，同時在電科院內部營造一種“二線、三線、后勤服務部門”都必須為一線員工提供優(yōu)質服務這一氛圍展開工作。只有為一線員工提供了良好的服務環(huán)境，培養(yǎng)了良好的團隊協(xié)作精神，一線員工才有可能將這種“內部”的優(yōu)質服務通過自己的現(xiàn)場工作，自然而然地傳遞給外部顧客，從而實現(xiàn)服務價值鏈的由內而外地延伸與增值。

如電科院財務部門為了方便專業(yè)所員工報銷差旅費在不違反財務制度的前提下簡化流程，為專業(yè)所辦培訓班提供專人上門代理收費等方便;工會為出差在外的一線員工提供家庭看護、親屬慰問等送溫暖活動;以及日常服務工作熱情周到的接待、政策解釋等工作。電科院內部建立起尊重員工、服務員工、激勵員工的制度，體現(xiàn)了一種人文關懷文化。2007年新疆電科院就啟動了“質量是一種道德、一種修養(yǎng)、是對客戶的尊重;和諧是一種文化，以禮相待是一種美德，我們崇尚這種文化，這種美德”的企業(yè)文化識別與重塑工程，目前進人《員工禮儀手冊》的宣貫實施階段，這種營造內部和諧的意識已經在員工意識中生了根。

　　2服務定價策略

    影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、其他市場營銷組合因素。而電力科研單位的服務由于質量水平難以統(tǒng)一界定，質量的檢驗也難以采用統(tǒng)一標準，因此對電力科研單位的服務定價有一定難度。

　　2.1服務的定價

    電力科研單位的服務定價參照政府定價與行業(yè)內部協(xié)商定價相結合的方式，即涉及計量檢定等省級技術監(jiān)督局明文規(guī)定收費標準的，電力科研單位參照執(zhí)行;沒有收費標準的服務項目，電力科研單位參照相關單位的定價標準，并結合各省區(qū)電力行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，同時發(fā)揮定價主動權，積極參與價格制定工作。

    首先由電力科研單位制定各項科技服務項目的價格水平，報主管電網公司審批后執(zhí)行。具體可采取以下幾種方法:

   (1)加成定價法或目標利潤定價法。

    當服務成本計算比較容易時，多采用加成定價法或目標利潤定價法，這兩種方法簡單易行。加成定價法是在成本上加上若干百分比的毛利計算出服務價格的一種方法，售價與成本之間的差額就是利潤，計算公式為:

    單次服務價格=單次服務成本x(1+成本利潤率)

    如基建調試項目報價，根據(jù)不同的電廠機組容量、現(xiàn)場情況的復雜程度、需要支付技術人員的差旅費、伙食補助、儀器設備的折舊費等，再測算出合適的成本利潤率。

    目標利潤定價法是參照單位運行總成本和估計的總銷售量，根據(jù)以往電科院運行成本測算，確定一個目標收益率，作為定價標準，計算公式為:

    單次服務價格=(固定成本總額十變動成本總額十目標利潤):服務次數(shù)

　　(2)率先定價法

    率先定價法適用于技術實力雄厚或服務有特色的電力科研單位。如新疆電科院研發(fā)了鍋爐飛灰取樣器，屬全國首創(chuàng)，申請了國家專利，受到電廠廣泛歡迎，由新疆電科院根據(jù)市場需求自主定價，并已委托設備廠家批量生產，在疆內外取得良好的經濟效益。

   (3)按質定價法

  同樣的試驗項目、現(xiàn)場事故處理，派出不同級別的專家將制定不同的價格。新疆院有院級專家、西北地區(qū)專家及國內同行業(yè)知名專家等，項目收費標準也應有所區(qū)別。

　　2.2定價策略建議

    (1)完善定價機制

    根據(jù)不同的合同項目建立不同級別定價機制，項目價格要充分體現(xiàn)不同級別專家參與項目的內在價值，體現(xiàn)“專家”的作用，使資源優(yōu)化配置;對發(fā)電廠容量、管理水平相近，但資金實力不同的同類合同項目實行差別定價;建立定期價格審核和逐級呈報機制，保證價格與市場需求的同向調整;禁止違規(guī)實行價格折扣，壓價導致惡性競爭等不正當行為。

    (2)逐步推進電力科研單位明碼標價和收費公示制度

    對于經政府相關部門審批的收費標準，如計量收費，電力科研單位可在實驗室收發(fā)處顯著位置張貼收費價目表，禁止收取任何未予明示的任何隱性收費，特別是跨專業(yè)的大型合同項目，如基建調試費用、性能試驗費用，也應逐步過渡，進行明碼標價。

    (3)禁止電力科技服務的回扣行為及虛高定價

合同項目談判過程中的